V RAZMISLEK

V RAZMISLEK2020-12-12T18:29:21+00:00

Zakaj skupni obisk pri stranki?

Skupni obisk direktorja prodaje in prodajnega svetovalca pri stranki, da ali ne?

V praksi se srečujem z direktorji, ki me sprašujejo, zakaj bi morali skupaj s prodajnim predstavnikov    (sama jih raje imenujem svetovalcem) obiskati stranko. Nekateri v skupnih obiskih ne vidijo nobene prednosti. Mnenja so celo, da je to potrata časa.

Moje dolgoletne izkušnje so na tem področju drugačne. Predvsem želim poudariti kompetence, znanja, veščine dobrega svetovalca, ki se jih v veliki meri da naučiti. Vendar kako boste kot vodja poznali znanje svojega timskega kolega, če ne delate z njim, kako boste prepoznali področja, ki bi jih skupaj lahko izboljšali, če ne poznate njegovega načina dela, njegove prezentacije, njegove govorice, njegovega nastopa. Verjemite, da smo ljudje v krogu poznanih in v domači pisarni velikokrat povsem drugačni kot pri neznani stranki. Rast vsakega zaposlenega je hitrejša, če jih znamo pravilno usmeriti, če zaposleni vedo, kaj se od njih pričakuje, če je njihova pot do cilja jasna.

Vsak dober vodja pozna svoje zaposlene in ve, kaj lahko od posameznika pričakuje.

Dandanes so se navade nakupovanja zelo spremenile. Splet ima pomembno vlogo tako pri prodaji fizičnim osebam, kot pri prodaji pravnim osebam. Vse kar nas zanima običajno najprej poiščemo na spletu oziroma se s pomočjo spleta podučimo, raziščemo področje, ki nas zanima. To pomeni, da so dandanes naše stranke mnogokrat zelo podučene o storitvi ali izdelku, ki ga kupujejo. Izdelajo si predstavo, kaj želijo.

Izkušnje so mi pokazale, da raziskovanje po spletu in morebiten nakup zadošča za izdelke nižje vrednosti, medtem, ko se za storitev ali izdelek višjega cenovnega ranga, še vedno priporoča osebni kontakt.

Svetovalec, ki pomaga kupcu kupiti, ki ga poduči o različnih podrobnostih, o t. i. drobnem tisku, gradi medsebojni odnos.

Od sposobnosti prodajnega svetovalca je odvisno ali bo gradil odnos s kupcem in ustvaril medsebojno zaupanje ali bo ostalo zgolj pri goli predstavitvi.

Žal se mnogokrat gleda na prodajne predstavnike, kot na osebo, ki je komunikativna, ki svobodno hodi po terenu, malo kramlja s strankami in dobro zasluži. Vendar so časi, ko so rekli: » če nisi za drugega boš pa prodajal«, zdavnaj mimo.

Uspešen svetovalec v prodaji mora dandanes imeti kar nekaj znanj, v kolikor želi dosegati zastavljene cilje. ( VEČ- preusmeritev na spletno stran)

Nekaj od teh:

  • Ljudje smo različni in vsakemu od nas morajo biti prezentacije, svetovanje prilagojeno na naš primarni tip osebnosti.
    • Stranke, ki rade govorijo, jim moramo znati prisluhniti in ustrezno voditi pogovor v smeri, ki jo želimo.
    • Stranke, ki razmišljajo kako bi lahko pomagali drugim, kje bi jim storitev/ izdelek prišel prav
    • Stranke, ki se jim mudi, ki ne marajo dolgovezenja, predstavitev mora biti hitra, sloneti mora na dejstvih, konkurenčnih prednostih. Stranki je potrebno enostavno in hitro povedati, kaj pridobi z omenjeno storitvijo ali izdelkom.
    • Stranke, ki ne zaupajo, analizirajo, premišljujejo, potrebujejo predstavitev, ki bo temeljila na številkah, primerjalnih tabelah in podobno. Takim strankam pripravimo gradivo, ki jim na podlagi analiz in številk prikaže, kaj bodo pridobili.

V kolikor na prvem srečanju ne znamo presoditi za kakšen tip stranke gre, moramo znati predstavitev izpeljati tako, da ustreza vsem tipom in tekom srečana ugotovimo s kakšnim načinom bomo najbolj slišani.

  • Poznavanje storitve/izdelka in njenega izvajalca/proizvajalca:
    • Uspešen prodajni svetovalec mora zelo dobro poznati delovanje podjetja, proizvodni proces, logistiko, sodelovanje med oddelki, poprodajne aktivnosti, skratka celoten ustroj podjetja. Navedena poznavanja mu dvigujeta kredibilnost, saj natančno ve, kaj se lahko dogovori s stranko in kje bo potrebno več izzivov za zadovoljitev strankinih potreb.
    • Potrebno je do potankosti poznati storitev ali izdelek, ki ga svetovalec nudi. Poznati mora delovanje, kako se uporablja, kaj kupec pridobi, kaj mu nudi in tudi česa ne.
  • Poznavanje prodajnega procesa in zaključevanja prodaje
    • Kako priti do stranke, kako priti do prvega srečanja.
    • Kaj je pomembno na prvem srečanju
    • Kako komuniciramo s stranko po srečanju
    • Kako vodimo prodajni proces
    • Kako pripeljemo prodajni proces do podpisa pogodbe o nakupu

Vse navedeno so znanja, s katerimi se mora danes uspešen svetovalec znati dobro rokovat. To je prvi pogoj na poti uspeha, ki pa še zdaleč ni vse. Imamo svetovalce, ki vse navedeno zelo dobo obvladajo, vendar so njihovi prodajni rezultati zelo različni. Zakaj?

Ljudje smo predvsem energetska bitja. Za vse kar delamo potrebujemo energijo. To je za svetovalca še bolj pomembno. Za svoje uspešno delo mora biti energetsko vedno nad kupcem ali vsaj na njegovi ravni, kajti sicer ne more voditi prodajnega razgovora in vodenje prevzame kupec. To je zelo subtilna kompetenca vendar mnogi, ki se ukvarjate s profesionalno prodajo veste o čem govorim. Vsak telefonski klic, vsak mail, vsak kontakt ima svojo energijo in zelo pomembno je kako jo uporabljate in kako komunicirate. Same besede so vzrok mnogim konfliktom, ker jih lahko vsak razume drugače.

Pri osebnem srečanju so besede obogatene s tonom govora, hitrostjo govora, govorico telesa, očesnega kontakta, osebno urejenostjo, vonjem in še bi lahko naštevali.

Uspešen svetovalec zna upoštevati vse navedeno, kar pa zahteva visoko samozavest, samozaupanje in zaupanje v ekipo za katero/ s katero dela, samodisciplino, pro aktivnost in še bi lahko naštevali.

Osebno se uredi primerno okolju v katerem se stranka nahaja.

Pomembna je jasna namera, kaj želimo doseči. IN ravno namera je tista, ki ključno vpliva na končni rezultat. Tu je pomembno kaj merimo. Merimo telefonske klice, prve obiske, ponudbe ali končni rezultat, zaključene pogodbe. In še bi lahko razčlenili: št. Pogodb, velikost strank, vrednost pogodb…

Sedaj se vrnimo k vprašanju ali je skupni obisk direktorja prodaje in prodajnega svetovalca smiseln.

Odgovor je zelo odvisen od več dejavnikov. Morda najprej pogledamo čemu je skupni obisk namenjen. Takoj lahko določimo več namenov:

  • Uvajanje novega svetovalca. Tu vodenje prodajnega procesa sprva prevzame direktor prodaj, da pokaže prodajnemu svetovalcu Kako naj dela in kaj se od njega pričakuje.
  • Pred skupnim obiskom se analizira delo svetovalca, se z njim pogovori in se ugotovi, kje ima največ zastojev. Skupaj skušata ugotoviti pomanjkljivosti in jih odpravljata. Zato skupne obiske ponavljata v določenem časovnem presledku in skupaj ocenita napredek.
  • V kolikor so svetovalcu upadli rezultati je priporočljivo izvajanje skupnih obiskov, kot pomoč in ponovno motiviranje svetovalca, ugotavljanje vzroka za padec rezultatov.
  • V kolikor svetovalec ne dosega želenih rezultatov so skupni obiski priporočljivi zato, da ugotovimo način dela in področja, kjer mu lahko pomagamo.
  • V kolikor svetovalec dosega odlične rezultate, je skupni obisk smiseln zato, da vidimo kje je tisto, kar bi lahko prenesli na ostale svetovalce, da bi lahko dosegali primerljive rezultate.

Vse navedeno vam je že prineslo odgovor. Skupni obisk pri stranki je seveda še kako smiseln v kolikor prej določimo namen skupnega obiska, ga na koncu analiziramo skupaj s svetovalcem in napišemo ugotovitve in naslednje korake dela.

S skupnim obiskom ugotavljamo, znanja, kompetence in sposobnosti naših svetovalcev in jim pomagamo pri njihovi rasti in boljšem uspehu.

Vse navedeno pije vodo v kolikor znanje, kompetence, sposobnosti direktorja prodaje dosegajo ali celo presegajo znanja svetovalcev. Morda se sliši ironično, vendar priznati je treba, da svetovalci svoje veščine trenirajo vsak dan, medtem, ko ima direktor drugo delo.  Tudi v takem primeru so skupni obiski smiselni, le da gre za obratno pot, učenje od bolj izkušenih. V tem primeru, je potrebno analizo skupnega obiska voditi nekoliko drugače.

V primeru, kjer se direktor ne čuti dovolj kompetentnega za svetovanje svojim najboljšim prodajnim svetovalcem je smotrno najeti zunanjega strokovnjaka, ki bo opravil nalogo namesto njih. V takem primeru je smiselno , da zunanji strokovnjak skupaj z direktorjem pregleda še ostala področja vodenja in skupaj proučita možnosti kako do boljših rezultatov celotne ekipe.